【韶华·我的2019】地产经理熊灿军：用心，一定有收获

　　■熊灿军 彭新启/摄

　　2019小确幸：带领团队全年完成销售业绩80%，个人业绩同比增长15%

　　2020小目标：重心放在团队建设上，提振士气，重塑战斗力

　　熊灿军的工作桌面上放着一块水晶奖牌，上面写着“个人业绩冠军”。熊灿军说，这是2019年3月公司为一线销售人员设置的奖项，虽然这成绩已是过去式，但让熊灿军欣慰的是，在市场成交率下滑25%、部门人员因行业持续走低流失一半的大背景下，自己由将领切换为士兵，团队全年完成销售业绩80%，个人业绩同比增长15%。“此举切实帮助公司股东实现减亏目标，实属不易。”

　　“士兵走了一半，自己亲自上阵！”

　　2019年二手房交易市场呈现出观望情绪浓厚的实际情况，原本近20个销售人员的团队，到了2019年6月，只剩下9个人。“2018年，二手房市场月均成交2笔订单是常态。而2019年，受市场观望态度的影响，不少新入行的销售人员连续两个月以上都难成交一笔订单。”熊灿军表示，新入职的年轻人缺乏耐心，短期看不到希望就选择加入其他新兴行业。

　　为了改变这种被动的现状，熊灿军迅速转换角色，由将领变士兵，她一边忙着前往梅州、清远等广州周边城市的人才市场补充销售人员，一边亲自联系老客户，坚持每天与客户沟通，同时狠抓新人销售业务培训。

　　“用细节打动客户”

　　2019年6月底，熊灿军接触到一位客户。“这个客户在成交之前，已看了近50套房子。”熊灿军告诉记者，这个客户的需求是将楼梯房换成电梯房，从第一次接触到最后成交，时间长达三个月。这三个月的时间里，熊灿军每天与客人保持密切沟通，站在客户的角度，提前告知换房需要办理的手续程序。在后续过程中，让客户带家人一起看房。正是这种换位思考，赢得客户家人的赞赏。在看房与成交手续办理中，熊灿军用贴心周到的服务帮助客户实现换房愿望。

　　让熊灿军感动的是，这个客户又转介三个客户给她。“其实，不管做哪行，只要用心去做，找到客户的需求，用细节打动客户，一定能与客户建立起信任关系。”熊灿军表示，干销售这行，首先自己要把心打开，让别人走进自己的世界。她说：“在我这里，进门就是客，能够进店，我相信他就是潜在客户。”

　　经历过团队管理的失败，面对2020年的各项目标任务，熊灿军说，需要花时间走近90后员工的心中，工作重心放在团队建设上面，把每一个员工的积极性调动起来，重塑团队的战斗力，争取打个翻身仗。（来源：南方工报 作者：彭新启）

　　南方工报责编：徐红秋